车价网:当车市寒冬 汽车电商选择拥抱三四五线市场

字号+ 作者:车价查询网 来源:互联网 2019-08-30 10:21 我要评论( )

渠道上的下沉只是一方面,更灵活的金融模式也给了“小镇青年”更大的选择空间,并为毛豆新车带来了可观的利润空间。

据了解,毛豆新车直营店中位于三线及以下城市的门店数量占比超过50%,代理店则全部位于深度下沉的县区市场。此前毛豆新车曾表示,要力争于2019年内在1000个县区建成1000家门店。

在由代理商促成用户与毛豆新车签约并完成车辆交付后,毛豆新车会根据车辆指导价5%的比例支付服务费给代理商。这种模式下,线下门店可以通过很小的店铺面积,来起到为线上引流的作用。这样的线下门店不会沿袭4S店体系进行建设,而是相当于一个线下提车点。代理模式的推广,也可以帮助毛豆新车省下大笔建设费用。

简单来讲,用户首先可以在线下店内选车看车,之后在线上APP下单支付。支付后,毛豆新车会在一周之内,将车辆从大区仓库运输到线下店,来交付到用户手中。此后的车辆保养,既可以选择在瓜子养车店进行保养,也可以在4S店进行保养,而官方保修政策范围内的3年10万公里,可以选择在4S店保修。

无论是金融政策还是线下门店的扩张方式,毛豆新车的一系列举措都明显更专注于三四五线市场。这样的汽车电商打法,也为毛豆带来了丰厚的回报。据毛豆新车采购总监胡含彬表示,毛豆新车的全年销售量为1万多辆。另有2018年12月的单月公开数据显示,三线及以下城市的成交量占到该月总成交量的54.2%。

在中国,很多小县城是没有4S店的,至少是鲜能见到合资品牌的4S店。而随着一二线市场疲软,三四五线市场越来越大的需求被重视起来。在这一片蓝海中,汽车电商机会将至。在长期实践中,由于汽车销售的特殊性,汽车电商选择了线上与线下相结合的方式来拓展市场。

据毛豆新车公开数据显示,与整体市场约15万元的单车成交均价相比,毛豆的单车成交均价约为9.5万元,其中自主品牌成交占比超过6成;在首期需要缴纳的款项上,与传统渠道平均四五万元起步的一次性购车支出相比,毛豆上首付金额在10000元以下的成交用户占比超过一半。

根据CEIC(中国经济数据库)数据显示,三线以下城市的消费者占据了全国人口的70%,并贡献了中国GDP的59%,其中的消费主力军便是23-35岁的年轻人。根据公开资料,2018年中国乘用车销量为2147.8万辆,其中三线及以下城市的销量占比已达到将近48%。

新车与二手车平台联动降低风险

当然,下沉到三四五线市场,受制于购买力等各方面的制约,有时会出现用户违约的情况,给平台带来一定的债务风险。对于这种情况,搜狐汽车在毛豆新车APP中发现,毛豆新车会推出两种购车方案:一种是将新车登记为个人牌照,所有权归属于个人,但这种购车方案首付较高,对资质认证也更为严格;另一种方案是将新车登记为公司牌照,所有权归属于毛豆新车,在结清尾款后过户给车主,这种方案对资质的要求相对较低,平台所承担的风险也比较低。

常年生活在小县城的人想必会有很深的体会,如果家里想买一台车,通常需要全家人跑到隔壁大一点的地级市,或是坐大巴赶往省城去买。如果看车需要多天,那无外乎是两种选择,要么借住在城里的亲戚家,要么在旅店住上几宿,然后把崭新的车子开回家。

2000元补贴来自于毛豆与主机厂

近期,一场声势浩大的“汽车下乡”活动在南充举办。主角不是主机厂,也不是经销商集团,而是汽车电商企业“毛豆新车”。在仪式上,毛豆新车打出了2000元的购车补贴以及额外的优惠,并邀请来了南充市政府、主机厂的相关领导站台。

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优惠政策海报

以吉利远景X3“2019款1.5L手动精英型”这款车为例,这款车的指导价为5.59万元。搜狐汽车咨询位于北京海淀区的吉利4S店得知,如果想分期购买这款车,需要最低支付30%的车款,也就是需要一次性拿出1.68万元。而同样想拥有这款车型,毛豆新车的门槛显然更低,首付也只需要0.55万元,约合指导价的10%,比4S店可以少支付1万余元。

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从目前来看,三四五线市场潜在的消费人群、较少的经销商网络分布、对分期付款方式的认同,都赋予了汽车电商得天独厚的成长土壤。

适合“小镇青年”的灵活金融模式

南充,四川第二人口大市,户籍人口接近800万。在2018年,这座城市的GDP为2006.03亿元,2017年《第一财经周刊》发布的城市排名显示,南充“升格”为三线城市。

而一旦出现用户违约之后,毛豆新车会将车辆收回,经过瓜子养车平台保养检查后,挂到瓜子二手车平台进行出售。毛豆与瓜子的合作,不仅形成了新车到二手车的紧密连接,还降低了平台所承担的风险。

线下店非4S店改版 代理模式猛攻线下渠道

这一次在南充,毛豆新车就重点宣传了分期购车的付款方式,一位店员表示,如果分期购买车辆的话,可以享受到数千元不等的优惠,但如果是全款购车,只能享受为数不多的一点点折扣。

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今年年初推出的新“汽车下乡”政策,曾引发了广泛讨论。时隔数月,在车市遇冷的大环境下,汽车电商挖掘三四五线汽车市场增量的目的不言自明。

为了加速开拓这一市场,毛豆新车的线下门店采用了直营店和代理店相结合的办法。这种合作分工明确,代理商负责毛豆新车融资租赁服务的推广、线索跟进、客户维护及签约等,毛豆新车提供线上引流、系统支持、金融服务和车辆交付等。

毛豆新车门店一角

毛豆新车线下门店

为了三四五线市场,毛豆显然从商业模式到金融方案都做足了各方面的准备。车市寒冬,当一二线城市的人均汽车保有量相对饱和,毛豆新车的这次“主动下乡”或许也提醒了更多的汽车销售企业,在决定打入三四五线市场之前,不妨把思路先“下乡”,毕竟有备方能无患。

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